1. はじめに
私が青果店に勤めていたときの先輩が、独立して青果店を経営しているのですが、その青果店が思わぬ売り上げをあげています。
経営してから2019年で12年になる青果店ですが、なぜこれほど経営が続くのか。
今回は会社企業・店の経営を継続させる基本について考えましょう。
2. 街の青果店の経営が続く理由とは？？
昔は食材を買いにいくとき、野菜は八百屋、肉は肉屋、魚は魚屋に買いにいくのが日常でした。
しかし現在ではイオンなどの大型ショッピングセンターやスーパーにいけば、1ヶ所ですべてが買いそろえれる時代。
食材だけでなく、食材以外のものを購入することもできますし、何より大型ショッピングセンターやスーパーには大型駐車場が設備されていることがお客様にとって便利でしょう。
そんな中、私が以前勤めていた青果店の先輩が12年前に青果店を経営し始めました。
青果店は1つ100円の野菜を売って、利益が20～30円なんてこともあるので、商品を大量に売らなければ大きな利益を得られません。
野菜に対して果物は、1袋300円の果物を売って、利益が数百円得られることがあるので、野菜より果物を売ったほうがたくさんの利益が得られる傾向にあります。
こんな話しを聞くと「街の青果店って経営を続けられるのか…」と思いますよね。
先輩が経営している青果店は人通りがそこそこの商店街にあり、公共交通機関の便は決してよくありません。
先輩の青果店の周りの店はどんどん閉鎖していき、一時期は青果店と残り2～3店舗しか残らないほど、お客様の通りが悪くなりました。
しかし先輩の青果店は、年商億クラスの売り上げを誇っているのです。
その理由は…、店に来るお客様だけでなく、たくさんの飲食店と契約し、とくに大型の飲食店と取引しているため経営が継続できるのです。
私も青果店に勤めていたとき、中華料理店の発注で「白菜10ケース(200kg・60玉)」「ニラ2ケース(60袋)」などなど、この量を週に2～3回発注してくるのです。
このような量を発注してくれる飲食店と複数契約していると、年商はどんどん上がっていくのです。
経営に欠かせない「人脈」「人柄」
先ほどは青果店の一例を挙げましたが、たくさんの飲食店と契約ができるのは、単に青果物の価格が安いだけでなく、先輩の人柄が買われていることが分かりました。
人柄の良さから人脈が広がっていき、売り上げにつながっていくのです。
例えば同じ商品がA店・B店ともに10,000円で売られていたとします。
A店の店員は人柄がいいですが、B店の店員は不愛想だったとすると、みんなA店に行って商品を購入するでしょう。
このように接客・商売をする上で、人柄は非常に重要になってきます。
人柄の良さから人脈が増えていくと、お客様が増える傾向にあります。
商売でやってはいけないのは、安易に商品価格を下げることです。
商品価格を下げると、会社企業・店の利益が減り、次の仕入れ・生産ができなくなります。
また利益が減ると、従業員に対してのお給料も支払えなくなるでしょう。
仕入れ・生産ができないということは、販売できる商品がなくなるということ。
挙句の果て、会社企業・店が倒産してしまうのです。
物販を行なう上で、安易に商品価格を下げるべきでないことがお分かりいただけたでしょうか。
日々、自分を磨いて多くの方と気持ちよく接することができる人材になる必要があるのです。
3. 会社企業・店の経営を継続させる基本とは？？
先ほどご紹介したように、会社企業・店の経営を継続させるためには、人柄の良さや人脈が重要であることは間違いありません。
お客様も感情をもった「人」ですから、心地良い接客を受けると購買心理が働きます。
商品・サービスを販売する側は「少しでも早く利益を得たい」と思いますが、焦れば焦るほどお客様は付きません。
よっぽど安くて質の良い商品・サービスであれば放っておいても売れますが、同じような商品・サービスを提供している会社企業・店はたくさんありますので、そうもいかないでしょう。
会社経営・店の経営を継続させるためには「商品・サービスを売るのではなく自分を売ること」が基本です。
そのためには急いで利益を追求するのではなく、利益が得られるまで少しずつお客様と接していく必要があります。
私もさまざまな仕事を経験していく中で、以下のようなことを見い出しました。
青果店での経験
私が勤めていた青果店は、お客様に対して積極的に声をかけて「相対」で販売する店舗と、一般のスーパーのようにただ青果物を陳列しているだけの店舗がありました。
相対で販売する店舗では、例えばみかんを販売するときに「毎度！みかんどう？甘いで！」などと言いながら試食させ、お客様の感想を聞きつつ、みかんの特徴などを自然な会話の中で進めていきますので、コミュニケーション能力が必要でした。
それに対してスーパーでの店舗販売では、ひたすら青果物を陳列するのみ。
私は前者の相対のほうが商売のやり方としては好きでしたので、スーパーであっても毎日店頭に立って、来るお客様に1人ずつに声かけをして果物を売っていました(野菜は声かけしなくてほしいお客様が買っていきますし、前述のように野菜は利益が薄いので果物に力を入れて販売しました)。
そうしているうちに毎日スーパーにやって来るお客様の顔ぶれが分かり、顔を覚えたお客様に対しては「毎度！いつもありがとうございます！」と笑顔でいうと、少しずつお客様との距離が縮まります。
とくに高齢者は仲良くなると、お客様から接してくれますし、私も「おかあちゃん！いつもありがとう！」とコミュニケーションをとることで、ものを売りやすくなるのです。
やはり商売は、少しずつ人脈を広げていく必要があり、そのためには人柄は大切だと感じます。
私立学校での経験
これまで勤めていた私立学校の中には、学校から指定されたエリアの公立中学校・塾を回ったり、学校側が各地で開催される学校説明会の日程表を各教員・教師・先生に送信してきますので、自分で「この学校説明会は私がいきます！」と立候補する制度をとっているところがありました。
私は公立中学校・塾を回るときは、同じ中学校・塾を3～5回訪れるようにしています。
先ほどの青果店の手法と同じように、まずは自分がどこの学校の教員で・どんな人なのかを知ってもらいつつ、少しずつ中学校・塾の先生と距離を近づけていくためです。
最終的に中学校・塾を訪れるのは、生徒が志望校を決定する時期の直前に訪れ、うちの学校を選んでもらうようにしていました。
入試が終わってからは、実際に生徒を送り出してくれた中学校・塾にはお礼の言葉を伝えに回りましたし、そうでない中学校・塾に対しても「先日は私の学校の説明を聞くためにお時間いただきありがとうございました。また来年度以降もよろしくお願いいたします。」と伝えていました。
ささいなことかもしれませんが、この行動1つで学校の名前だけでなく、私のことも知ってもらえますし、それが集客につながるわけです。
地道に人脈を広げることは大切ですし、人脈を広げるためには時間が必要ですので、商売・集客をするうえで、すぐに利益を求めてはいけないことがお分かりいただけましたでしょうか。
4. まとめ
今回は会社企業・店の経営を継続させる基本について考えました。
商売・集客するうえで、利益を得るために急いではいけません。
商売・集客をするためには、地道に時間をかけて人脈を広げる必要があります。
人脈を広げるためには、自分自身の人柄を見直さなければいけません。
商売・集客で結果を出すためには2～3年は必要だといわれます。
人は感情をもった生き物ですので、商品・サービスの販売を先行させるのではなく、まずは自分をしっかり売り込むところから始めていきましょう。
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